A

AGENCIA INTERACTIVA
Agencia de mercadotecnia y publicidad especializada en asesorar a los anunciantes que deseen anunciarse en la World Wide Web, y aprovechar sus capacidades interactivas exclusivas para lograr que los espectadores se involucren con sus producto y de ese modo se vuelvan fieles a la marca.

AGENTE DE VENTAS
Persona que diseña y maneja las actividades de fuerza de ventas de una organización.

AREA-BY-AREA ALLOCATION (Asignación área por área)
Método para repartir el presupuesto para publicidad y que consiste en distribuir el monto presupuestado entre las distintas áreas (mercados) proporcionalmente a las ventas esperadas del producto (o servicio) en cada una de esas áreas; también se conoce como asignación mercado por mercado.

AREA SAMPLE
Es una muestra de probabilidad, también conocida como selección de área. El área geográfica total objeto de un estudio se divide en varias áreas más pequeñas y después se seleccionan en forma aleatoria los respondientes de estas áreas que se van a estudiar. El resultado es una muestra de cada área.

B

BACKWARD INTEGRATION
Estrategia empleada para aumentar las utilidades y obtener mayor control sobre la producción de un producto conforme a la cual una compañía compra o crea un negocio que aumenta su capacidad de abastecimiento o disminuye su costo de producción.

BONUS PLAN (Plan con bonificación)
Técnica promocional utilizada sobre todo por vendedores de continuidad y que ofrece un incentivo a quien realiza compras múltiples, como un libro gratis (o un disco, etc.) por cada tres libros solicitados. Casi siempre al comprador se le cobran los gastos de envío y manejo del artículo gratuito.

C

CALENDARIO DE INSERCIONES
Es el programa de las inserciones en los distintos medios para una campaña publicitaria determinada.

CASE ALLOWANCE (Descuento por caja)
Rebaja que un mayorista o fabricante ofrece a un minorista cuando éste compra la mercancía por caja; entre mayor es el número de cajas, mayor es también el descuento.

CATÁLOGO Lista de artículos disponibles para su compra con su descripción y el precio de cada uno. Por lo general, cada catálogo incluye una forma de pedido encuadernada al mismo. Con frecuencia también muestran números telefónicos a cobro revertido para facilitar los pedidos por teléfono. Por lo general, los catálogos se envían por correo de tercera clase.

CENTRO COMERCIAL
Área pública que contiene un complejo de tiendas vinculadas entre sí por pasillos y áreas de estacionamiento para vehículos. Algunos centros comerciales son grandes construcciones totalmente cerradas que brindan una misma temperatura interior a lo largo de todo el año.

CICLO
Intervalo o unidad de tiempo especificada en un contrato, cuando éste es para un periodo más largo.

CLASE SOCIAL
Categoría relativamente permanente y homogénea de las personas dentro de una sociedad. Los miembros de una clase tienen valores, estilos de vida, intereses y cuidados similares.

COMBO PROMOTION (Promoción combinada)
Promoción que ofrece dos o más productos juntos.

COMPOSICIÓN
Disposición de los tipos y del arte, o ambas cosas, para su impresión. La composición puede ser manual o un proceso computarizado. Incluye todos los aspectos de carta, palabra y espacio lineal; justificación lineal; sangrías; guiones, selección de tipos y disposición de todos los dibujos e imágenes en la página.

COMPRA INICIAL
Primera compra de un producto o servicio por parte de un consumidor o usuario, o primera compra de un publicitario por parte de un anunciante.

COMPRADOR A CARGO O CRÉDITO
Alguien que hace una compra a crédito y al que se le debe facturar en una fecha posterior.

CONSULTA Y SEGUIMIENTO
Técnicas promocionales que implican una oferta de información sobre un producto o servicio y, cuando dicha oferta da pie a una consulta, intentos subsecuentes por vender ese producto o servicio al individuo que hizo la consulta. Un seguimiento rápido es esencial para sacar el mayor provecho a la oportunidad de ventas que ofrecen las consultas.

CONSUMER MARKET (Mercado de consumidores)
Son todos los individuos y los hogares que compran bienes y servicios para uso personal. A principios de la década de 1990, el mercado estadounidense de consumidores consistía en más de 250 millones de personas que consumían más de 3 billones de dólares de bienes y servicios al año. Ese mercado ha seguido aumentando varios millones de personas y más de 100 mil millones de dólares al año.

CONTRATO
En general, acuerdo legal entre dos o más partes, como entre una agencia de publicidad y sus clientes, que describe los servicios a realizarse, así como el precio y las condiciones de pago.

CONTRATO GENERAL O GENÉRICO
Acuerdo negociado entre un medio de comunicación y un anunciante, y que abarca todos los productos que se habrán de anunciar; también se conoce como contrato maestro. Este contrato sustituye a cualesquiera otros arreglos que el anunciante pueda tener con una agencia de publicidad.

CONVERSIÓN DE UNA CONSULTA
Conversión de un individuo que hace una consulta en un cliente por medio del proceso de encuesta y seguimiento.

CONSUMIDOR
Es la persona que adquiere y usa un producto.

COPY CONTACT PERSON
Empleado de una agencia de publicidad que lo mismo tiene experiencia en el trato con los clientes que en la creación y redacción de textos publicitarios, por lo que puede actuar igualmente bien en ambas áreas como representante de la agencia. Normalmente trabaja bajo las órdenes de un ejecutivo de cuenta.

COSTOS DIRECTOS
Gastos como materiales de producción y mano de obra o salarios de la fuerza de ventas relacionados directamente con la fabricación o la venta de un producto. Los costos directos pueden ser fijos o variables y se pueden cargar a un producto, un programa de ventas, la cuenta de un cliente o un plan de mercadotecnia.

CUENTA INTERNA
Cliente o prospecto que es atendido por el equipo gerencial del vendedor y no por un vendedor o agente a comisión. Una cuenta interna puede ser un cliente de muchos años que ya estableció una relación personal con la gerencia o un prospecto que tiene una importancia especial para el negocio. La gerencia debe equilibrar su deseo de mantenerse en contacto con ese cliente con el derecho del vendedor de recibir las comisiones potenciales del caso. Un vendedor no podrá tener éxito si se le quitan los mejores prospectos de su territorio para convertirlos en cuentas internas.

CULTURA
Conjunto de ideas, valores, actitudes, y otros símbolos significativos creados por seres humanos para regular el comportamiento humano y los artefactos del mismo mientras se transmiten de generación en generación.

CURVA DE EXPERIENCIA
Representación gráfica del efecto de experiencia en el costo unitario de la producción de un producto.

CUTBACK O RECORTE
Acortamiento de la producción o los desembolsos asignados en un presupuesto debido a un ajuste de este último.

D

DEALER O COMERCIANTE
Minorista en mercancías. Los comerciantes compran y llevan un inventario de las mercancías a vender y por lo mismo comparten los costos de su comercialización y distribución con el fabricante y el mayorista.

DECISO
En el proceso de intercambio, es la persona que elige una alternativa que va a satisfacer un deseo o necesidad.

DEMAND-ORIENTED PRICING (Fijación de precios orientada en la demanda)
Método para fijar el precio a un producto o servicio con base en el nivel de la demanda. El costo de producción y el margen requerido de utilidad bruta pasan a un segundo término frente a la demanda que sirve para determinar el precio.

DEMANDA
Deseo por un producto o servicio que conlleva a una compra. El nivel de la demanda varía a lo largo de una línea continua que va de una demanda negativa, que se traduce en un rechazo, hasta una excesiva que supera a la oferta.

DEMANDA INELÁSTICA
Requerimiento de un producto o servicio que varía con aumentos o disminuciones en sus precios. Los productos indispensables para los cuales no hay alternativas tienden a mostrar una demanda inelástica. Por ejemplo, la demanda de medicinas de patente tiende a ser relativamente inelástica. Por lo contrario, la demanda de viajes de vacaciones, de helados caros y de diversiones tiende a ser elástica.

DEMANDA SELECTIVA
Demanda por una marca en particular.

DESCUENTO
Reducción del precio que se utiliza para inducir o aumentar las ventas de un producto.

DESEO
Algo que se necesita por ser deseable o útil. Está conformado por las experiencias, la cultura y la personalidad del individuo.

DIFERENCIA APENAS PERCEPTIBLE
Diferencia aparente mínima entre dos productos que un consumidor logra detectar.

DIFERENCIACIÓN DE PRODUCTO
Estrategia de mercadotecnia que usa la promoción y otras actividades de marketing para lograr que los consumidores perciban un producto como diferente y mejor que el de la competencia.

DIFUSIÓN
Proceso mediante el cual una idea o un producto nuevo atrae la atención de un mercado y es gradualmente adoptado por muchas de las personas que conforman el mismo. A diferencia de las decisiones individuales de adopción, la difusión es influida por la comunicación sobre un producto en un grupo cada vez mayor de consumidores y se ve afectada por la dinámica social del grupo.

DIORAMA
Exhibidor complicado que normalmente es escénico, casi siempre está iluminado y es tridimensional; por lo general se usa en publicidad en el punto de compra.

DIRECT MEDIA (Medios directos)
Diversos canales de comunicación (por ejemplo, correo directo o teléfono) utilizados en mercadotecnia directa para llevar el mensaje publicitario a prospectos individuales, en contraposición a los medios de comunicación que no pueden dirigirse a un individuo en específico.

DISEÑO
Creación de una campaña de publicidad, incluidos todos los elementos individuales de la misma, como las ilustraciones, los detalles del empaque o los símbolos visuales, así como todos los elementos del plan, incluido el propio

DISPLAY BIN (Cajón exhibidor)
Una de las muchas variedades de exhibidores utilizados en la publicidad en el punto de compra. Casi siempre hecho con láminas de madera o cartón comprimido, un cajón exhibidor es un contenedor abierto para mercancías pequeñas. Está diseñado para que los clientes puedan tomar y examinar las mercancías que contienen, en la creencia de que una vez que el cliente tenga el artículo en sus manos lo más seguro es que lo compre. A veces se conoce como cajón vertedero.

DISTRIBUCIÓN EXCLUSIVA
Distribución en la que el número de intermediarios se limita a uno para cada ubicación geográfica.

DISTRIBUCIÓN INTENSIVA
Un acercamiento a la distribución que busca el mayor número posible de puntos de venta en un territorio determinado.

DISTRIBUCIÓN LIMITADA
Distribución de un producto sólo a lugares geográficos específicos, a tiendas determinadas o a un área concreta de un lugar geográfico.

DISTRIBUIDOR
Empresa o individuo, en especial un mayorista, que vende o entrega mercancías a los clientes, como tiendas minoristas. Los distribuidores actúan como intermediarios entre los fabricantes y los minoristas. Cuentan con una bodega de mercancías que a menudo compran a fabricantes diferentes para después venderlas (o distribuirlas) a varios minoristas. Al comprar a un mayorista, un minorista tiene la ventaja de comprar todo lo que necesita en un mismo lugar, en vez de tener que hacer compras individuales de inventarios a cada uno de muchos fabricantes.

DONATARIO
Persona beneficiaria de un regalo, como una suscripción a una revista o un libro. Los donatarios pueden dividirse para propósitos de promociones de ventas en tres clases, a saber: de regalos navideños, de regalos no navideños y de regalos comerciales ofrecidos con fines de negocios.

E

EFICIENCIA EN COSTOS
Costo de llegar al auditorio objetivo o target de un producto o servicio determinado en comparación con el costo de llegar a todo el auditorio del medio en el que se coloca la publicidad; por lo general se expresa en términos de costo por millar.

EFFIE AWARD
Premios anuales que desde 1968 otorga la sección neoyorquina de la American Marketing Asociation para honrar las campañas publicitarias efectivas. Las campañas publicitarias ganadoras se escogen entre aquellas que presentan las agencias publicitarias y que combinan con éxito todas las disciplinas que intervienen en un programa exitoso de mercadotecnia: planificación, investigación de mercados, medios, creatividad y manejo de la cuenta.

ELASTICIDAD
Grado en que la oferta o la demanda de un producto o servicio cambia debido a un cambio en su precio. Una elasticidad en precio de 1.0, resultante del historial de ventas, significa que la demanda (o las ventas) aumenta o disminuye en la misma proporción en que disminuye o aumenta el precio. Por ejemplo, si el precio sube 10%, las ventas bajan 10%. Los artículos no superfluos o los servicios, como una cirugía de urgencia en extremo, tienen una pequeña elasticidad porque la gente comprará o pagará por ellos a pesar del costo.

ELECTRONIC DATA PROCESSING (Procesamiento electrónico de datos)
Uso de las computadoras para mantener actualizada toda la información de negocios y para procesarla de acuerdo con las necesidades, como el mantenimiento de las cuentas con propósitos de facturación; se conoce y abrevia con sus siglas en inglés: EDP.

EMPRESA DOMINANTE
Compañía que tiene la participación más grande en su mercado, como McDonald’s o Procter & Gamble. Las empresas dominantes poseen una ventaja competitiva debido a su tamaño, el prestigio de su nombre y sus recursos.

ESQUISSE (Boceto)
Esbozo rápido y a una escala menor del bosquejo de un anuncio que permite al artista tener una idea básica de la apariencia y el tono del anuncio. A veces también se le llama apunte.

ESTIMADOR
Individuo de una agencia de publicidad importante cuya responsabilidad principal consiste en calcular el costo de los programas de medios publicitarios.

ESTÍMULO DEL IMPULSO
Promoción especial de ventas que se ofrece en forma de un trato a los minoristas, los prospectos de ventas y los consumidores para estimular las ventas mientras dura el impulso, es decir, el periodo durante el cual el producto se anuncia de manera activa.

ESTRATEGIA DE DESINVERSIÓN
Plan conforme al cual una línea de productos (o una división de productos de un negocio) se liquida o se vende para limitar pérdidas reales o pronosticadas y para reasignar los recursos destinados a esa línea de productos o división a otros productos o divisiones de la compañía.

ESTRATEGIA DEL PRODUCTO
Plan de mercadotecnia en el que se incorporan las características del mercado objetivo, los objetivos de participación en el mercado, el posicionamiento deseado del producto en el mercado y los objetivos de utilidades. Los planes estratégicos para un producto toman en cuenta decisiones relacionadas con las cuatro p’s, con las metas y los presupuestos financieros, y los planes tácticos.

ETIQUETA INFORMATIVA
Etiqueta que aconseja al consumidor sobre el cuidado, uso o preparación de un producto.

EXHIBIDOR DE MASAS (Mass Display)
En ventas al menudeo, es un gran exhibidor adicional para un artículo que ya se exhibe en otro anaquel, y que se coloca en un lugar diferente muy visible ante el cual va a pasar la mayor parte del tránsito de la tienda.

F

FECHA LÍMITE

En publicidad es el último día en que se debe realizar un pago de acuerdo con lo que se estipula en un formato de pedido o contrato. FLANKER BRAND (marca de flanqueo) Nueva marca que una compañía introduce en una categoría de productos en la que ya comercializa otra marca. El producto de flanqueo puede tener un tamaño o un sabor diferente, o ser de un tamaño distinto al del producto existente, pero es una extensión lógica dentro de esta categoría de productos.

FLIER (Volante)
Medio publicitario que por lo general es una hoja de papel tamaño carta que se imprime por uno o dos lados con un mensaje publicitario. Los volantes casi siempre se usan en publicidad de correo directo y como folletos que los minoristas reparten a sus clientes. En correo directo, a menudo acompañan una carta formal para ampliar la información del volante. Al minorista local, los volantes le brindan cobertura de mercado a bajo costo, con poco desperdicio y buena flexibilidad. Sin embargo, los volantes tienen un alto índice de desecho.

FLOP
En general: fracaso. Esfuerzo (informal) que ha fallado, como una campaña publicitaria sin éxito o un espectáculo que decepciona al auditorio.

FREE LANCE
Artista, escritor, productor, director o publicista que trabaja en forma independiente para quien solicite sus servicios. FRONTLOAD (Carga frontal) Programación de la mayor parte del presupuesto de una campaña de publicidad para ser ejercida durante los primeros días o semanas de la misma.

G

GARANTÍA
Promesa (en documento) del fabricante de que un producto servirá para el propósito para el que fue creado correctamente. GREEN BOOK
Directorio de las empresas internacionales de investigación de mercados que publica cada año la American Marketing Asociation de Nueva York.

GUERRA DE PRECIOS
Intento por parte de un competidor de sacar del mercado a uno o más de sus competidores ofreciendo recios relativamente bajos. Antes de comenzar una guerra de precios, el iniciador debe estar seguro de que podrá sobrevivir con precios bajos más tiempo que la competencia. El iniciador es el que está mejor posicionado para mantener el precio bajo si éste refleja una verdadera ventaja en costos y si los productos competitivos no tienen ventajas percibidas.